顧客の信用不安に営業担当者のやるべきこと

取引先に倒産の兆候が出たときは次のように対処しましょう。

 

営業マンのやるべきこと

取引先に急行し代表者や幹部から次ぎの内容を聞いて現状を把握する。

1)経営の現状と見通し
2)資金繰り状況
(3)銀行取引状況

支払手形の決済日、決済日ごとの金額、毎月の銀行返済額を確認

手形決済については債権者がジャンプに応じなければ不渡りとなる。
銀行借入については返済が滞ると銀行が借り換えを応じなかったり、担保実行に出ることが予想されるため、営業マンは一番に把握しなければならない情報

 

債権管理担当がやるべきこと

 

1.関連部署に情報提供
自社の本店や各支店が取引先と商売をしているときは、直ちに取引関係のある本店や各支店の関係部署に情報を提供する。

2.自社の債権・債務の残高を確認
最新の債権、債務の残高を確認し、自社の損害予想をたてる。
営業部門にも問い合わせて最近の取引先からの注文額や、買先への発注金額を確認する。

経理部門では、債権額・債務額は締め日でのデータしかわからないため、営業に確認。

3.買掛金・未払金・支払手形の内訳を確認
買掛金・未払金は相殺の対象になるため、債権回収になるので確認しておく。
支払手形は取り戻さないと相殺できない。

4.契約書類等のチェック
①契約書・個別契約書・貨物受領書等のチェックをする。
売買基本契約書が締結されていないときは、即締結すべく交渉する。

②契約締結が無理でも、最低限「期限の利益喪失約款」「解除条項」を盛り込んだ覚書を交わす

③貨物受領書は債権立証のために必要不可欠なため、未取得のときは大至急取引先か買先(買先で取付保管している場合)から取る。

④担保設定を第三者に知られたくないといった債務者の要請や、登記費用を節約するために、根抵当権設定契約だけを結び、登記に必要な書類を取るだけで登記をしていない(登記留保という)ときは、根抵当権の対抗要件を備えておらず、第三者に対する優先弁済権はないため、至急登記をする。

⑤担保契約書が未締結の場合は早急に締結する。

契約書なしに、取引先から単に有価証券を預かって保管しているだけでは、単に預かっているか、取引先が担保として提供したのかはわからない。
このケースでは有価証券譲渡担保契約を締結して、確定日付を取っておく。

⑥同業他社からの情報収集
同業他社の担当者から、最近変わった動きがないかどうかをそれとなく聞き出す。

⑦取引継続か撤退かの方針を決定
方針決定にあたり、判断材料は取引先が立ち直れるかどうかである。
今回の危険兆候は一過性のもので、業績が持ち直し、銀行の支援継続等により危機が回避できるのであれば、とりあえず商品納入ストップは見合わせる。

その際注意することは、今後現在以上に債権額を増やさないために、今日以降の商品納入については現金取引とする。

⑧契約ルート、商品の流れをチェック
自社納入商品を取引先がどこに転売しているか、その契約ルートを調査する。
納入商品の流れはどうか、取引先にいったん在庫した後に販売先に納入されるのか、あるいはメーカーから直接最終ユーザーに納入されるのかといった商品の流れをつかむ。

商品がいったん取引先に納入されるのであれば、取引先倒産時にこの商品を引き揚げることも期待できる。
取引先の販売先がわかれば、状況によっては取引先の販売先に対する債権を差し押さえることができる。
取引先の販売先に自社が受け取った取引先振出の手形を回して回収につなぐことができる。

 

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