値引き交渉で考えるべきこと

販売計画において「利益率の高い商品」を「多く販売する」ことが重要となります。

しかし、通常この2つのニーズは相反するものであり、「値段を安くする」代わりに「数量を多く買ってもらう」という交渉になるかと思います。

それには、お客様から値引きを交渉された場合、カウンターとしてどのくらいの数量増をお願いすればよいか把握しておく必要があります。

利益率が10%の商品Aにつき、お客様から次のような提案を受けたとします。

「商品Aを購入したいのだが、3%ほど値引きしてくれたら、いつもより多めに引き取らせてもらってもいいのだが」

あなたなら、数量何%アップを要求しますでしょうか?

算出式は次のようになります。

数量増要求率 = 対象商品の利益率  /  (対象商品の利益率 - 値引率 )

よって、0.1 / (0.1-0.03) = 1.428 となり
42.8%アップの数量増を約束してもらえないと、利益は減少してしまいます。

もし、商品の利益率が20%だとしたら、同じ3%の値引率でも

0.2  /  ( 0.1 - 0.03 ) =1.176  となり
17.6%アップの数量増要求で利益減少を免れることができます。

当然のことですが、商品の利益率がどれくらいあるかで応じることができる値引率も決まってきます。

値段交渉、数量交渉には、相手との力関係がありますので、単純に算式だけで交渉することはできません。

しかし、「いくらまでなら許容できるのか」を都度正確に把握できる力は必要です。

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